2023年，对于很多人是充满希望的一年。但实际上却成了很多人最难的一年，具体到水产行业，无论是养殖户，还是动保企业饲料企业，都遭遇了很大的调整。尤其是动保行业，不少企业销量下滑幅度很大，但像河南安进生物工程有限公司、河南安进生物技术股份有限公司（下称河南安进生物）这样的行业龙头企业，依然实现了逆势增长，子品牌“互渔”的销售额更是实现了近200%的速度增长，为什么安进有这么强的爆发力？值此春节到来之际，水产养殖网特别采访了河南安进生物总经理温俊奇。
水产养殖网：温总好，首先祝贺公司获批“博士后创新实践基地”等，今年安进的喜事不少，有哪些比较重要的，简单介绍一下。
温俊奇：感谢水产养殖网一直以来对安进水产事业的关心和支持，“博士后创新实践基地”获批是对安进在科研创新方面的肯定和鼓励，也将为我们的科研工作提供更好的平台和资源，有助于我们吸引更多优秀的科研人才，推动公司的科技创新和发展。
除此之外，近年来 ，在各级专家、领导的指导下 ，在各位同事的共同努力下 ，安进 ·互渔品牌在生产剂型、新品开发、校企合作、研发平台、科研成果、品牌形象、销售渠道建设上做出了相关工作 ，今年我们还取得了其他一些重要的里程碑，以下给大家做汇报：
河南安进生物技术股份有限公司总经理温俊奇
在企业建设上：继2022 年底 ，荥阳威锋厂区通过新版兽药 GMP 后 ，驻马店上蔡基地：河南安进生物工程有限公司于2023年1月13日全面通过新版 GMP 验收，通过剂型为：粉剂、散剂、预混剂、片剂、颗粒剂、注射剂、消毒剂（固、液体）、杀虫剂等剂型；
2023年4月2日，新乡基地：河南安进生物技术股份有限公司通过新版GMP复验收，验收剂型为：粉针剂、散剂、片剂、颗粒剂、粉剂、大/小容 量注射剂、口服溶液剂、消毒剂（液体）、外用杀虫剂（液体），其中新乡生产基地已经是第五次全剂型通过兽药GMP复验收，这表明安进在生产设施及质量控制方面处于行业更高水平。
至此，安进公司三个厂区共计生产线21条， 目前共计药品批文218个 ，已经全面覆盖水产养殖用所有粉剂、散剂、预混剂、片剂、颗粒剂、消毒剂、杀虫剂等剂型；
2024年新厂（驻马店上蔡生产区）将新增冻干粉针剂、中药提取、（水产用）激素等剂型种类 数量 ，为推出新品搭建坚实框架，这也为安进后续快速发展提供坚实基础，包括扩大生产规模、提高生产效率、增加产品种类等，同时安进继续保持高标准的生产质量和服务，为推动行业的发展做出更大的贡献。
在资质荣誉上：首先，荣获2022年第一批“高新技术企业”认定，标志着公司在科技创新方面取得了显著的成绩，在行业内具有技术领先优势和市场竞争力，科创策源，激发无限潜能；维稳发展，筑牢坚实基石。安进生物2023年度品牌形象展示回顾如下：
荣获2个“省部级工程技术研究中心”和1个“省部级企业技术中心”认定。
2023年1月11日 ，公司获批“河南省动物寄生虫病防控药物工程技术研究中心”；1月31日，公司获批“河南省创新性中小企业”；4月20日，公司获批“河南省科技型中小企业” ；5月12日驻马店厂区获批“市级企业技术中心” ；6月25日，公司荣获“ ISO 9001 质量管理体系认证”证书；8月16日 ，经省人社厅批准，安进生物获批“博士后创新实践基地” ；10月10日，获批“新乡市兽药生物技术重点实验室” ，1 月2日 ，获评“河南省企业技术中心” ；12 月 25 日 ，获批“河南省专精特新企业” ；
2024年1月4日安进工程获批“河南省中药发酵生物工程技术研究中心”。表明公司在工程技术研究和创新等方面具有较高的水平和实力，肯定了安进在自主创新和技术研发方面的实力，将有助于提高公司的核心竞争力和品牌价值，对于推动公司的科技创新和发展起到了积极作用。
此外，相继获批“驻马店市兽药生物技术重点实验室”以及荣获“河南省乡村振兴协会农业产业化专业委员会副主任单位”，进一步彰显了公司在农牧水产领域的研究和实力，对于提高公司的市场影响力和竞争力具有积极意义。
在产品研发创新上：2023年，公司获得授权发明专利3项，分别为《一种驱蚊酯长效驱避剂及其制备方法》、《一种轮虫杀灭组合物及其制备方法》， 《一种幼龄动物用益生菌乳膏制剂及应用》 ；
该专利的获得表明安进生物在水产防治领域的研究取得了重要成果，对于推动轮虫等防控防治技术的发展具有重要意义，为接下来水产替抗产品的研发应用提供更多选择。同时《一种伊维菌素长效透皮吸收剂及其制备方法》获得河南省自然科学优秀工程技术一等奖、获得第四届河南省专利奖三等奖。
此外 ，2023年在中国《水产养殖》等核心水产期刊发表水产相关论文5篇。得益于公司坚持走科技创新和制度创新“双轮驱动”路线。
由安进生物牵头，联合河南农业大学和河南中医药大学等单位联合申报的科研项目：“高效替抗植物提取物产品创新及应用”项目获批河南省重点研发专项。基于科技创新，安进2023年相继发布十余种创新性产品，并得到市场一线客户的良好反馈，这为养殖端降本增效提供基础。未来，安进将继续依托公司雄厚的研发平台，不断推出适应一线市场的具有自主知识产权的创新性产品，帮助客户解决养殖难题，为客户提供更好的产品和服务。
水产养殖网：今年不少渔药厂都掉量了，掉量幅度比去年普遍还要大，今年安进生物的情况如何？
温俊奇：我们将坚定不移走“服务为王、终端致胜”的发展路线，大力支持现有水产技术服务站的基础下，加强相关人才的引入和培训，通过 《安进—互渔水产学院》大讲课堂修炼内功 ，同时进一步加强与规模化养殖场、工厂化养殖、大水面养殖、国外进出口贸易、市政水域 工程、政府采购等方向的合作。
在 2023年整体市场行情紧缩 ，行业内卷严重的情况下（在整个水产动保企业2023年度都有30%以上的下降比率前提下），我们安进—互渔两个团队年销售额保持稳定的增长，其中安进品牌年销售额增长近10%，互渔品牌年销售额更是实现了近200%的突破性增长，完全超出我们的预期，这更加说明了我们所走的“多元化经营模式”的正确性。
众所周知，从开年到现在，受上游原料影响，饲料价格居高不下，而消费疲弱导致养殖端塘口出鱼价不理想，水产品行情持续低迷，在此双重压力下，客户为节约养殖成本，更倾向于减少水产投入品的使用或者选择价格低廉、品质低端的产品，这导致了“劣币驱逐良币”的局面，从侧面更加重了对养殖动物的负面影响，养殖端风险加大，这种情况对于企业和养殖户来说都是一个挑战。
因此我认为在目前的形势下，我们企业加快“互渔供应链管理中心”的市场布局，以水产动保产品为媒介，在提供所需动保产品和技术服务的基础上，有机地联合当地上中下游（头部饲料、种苗、物流、加工端等环节）的合作 ，向有需求的终端客户进行培训、指导、介绍、转介绍等服务，积极探索和并研究发展连锁经营的成功经验 ，为想更多做连锁店长团队提供技术经验培训和帮助。我们以多元化的品牌和产品竞争方式 ，提升区域市场安进-互渔品牌的更大知名度，结合上中下游产业链企业，携手并进、共创价值，增强服务力度、增加客户粘性，加速安进水产板块市场的全面拓展。
企业需要坚持与客户共赢的原则，提供有价值的养殖方案和手段，帮助客户更好地管理养殖过程，减少不必要的损失，而不是卷入无底线的价格战中。通过创新、品牌建设、差异化产品路线和与养殖户的紧密合作等方式，来应对市场竞争的挑战，实现可持续发展。
水产养殖网：今年水产养殖不太景气，是诸多企业掉量的主要原因之一，安进今年是如何应对市场变化的？
温俊奇：我认为主要有以下三点：
其一：安进一直注重产品品质和创新，不断投入研发，推出一系列高效、安全、环保的渔药产品，满足养殖户的需求。
2023年水产事业部新上产品10个，其中孢瓜净产品深受客户认可，针对对虾肝肠孢虫、小瓜虫、孢子虫、纤毛虫、车轮虫等水产寄 生虫中应用效果极佳 ，该产品将助力安进公司研发出更多替抗植物提取物产品对灭杀水体轮虫、纤毛虫、小瓜虫、致病性溶血弧菌等 病害方向的创新型产品 ，预计配套新增相关方向国家授权发明专利5-6项
同时2023年新增水产专用国标批文：过硫酸氢钾复合物粉、30%三氯异氰脲酸粉（水产用）、8%溴氯海因粉（水产用）、5%聚维酮碘（水产用）、癸甲溴铵碘复合溶液、大黄五倍子散、复方磺 胺嘧啶粉（水产用）、4.5%高效氯氰菊酯溶液（水产用） 、水产用蛋氨酸碘溶液等十多个消毒剂、杀虫剂以及中药散剂批号 ，近期相关产品也会逐步上市。
其二：依托高标准生产线，帮助养殖从业者降本增效，全方位多角度做好养殖技术服务工作，将渠道延伸至养殖塘口，解决最后“一公里”难题，及时了解客户需求和反馈，提供个性化的服务和解决方案，增强客户黏性和满意度。
其三：“制度创新”，不同于其他公司直营店经营模式，安进门店负责人对店内的账务有很大的自主权，公司利润空间全部下放到门店，在公司的监督体系下由店长进行独立财务核算并统筹管理分配，让每个人都以主人翁的态度干一份属于自己的事业，极大激发员工的工作积极性和创造力，提高工作效率和业绩。
总体而言，我认为水产动保行业的市场竞争日趋激烈，产品品质和技术含量的提升是行业内企业必须面对和解决的核心问题。此外，动保行业的监管政策也在不断加强，对企业的生产、销售和管理等方面提出了更高的要求。在这样的市场环境下，动保企业需要不断创新、提高产品品质和技术含量，加强品牌建设和市场推广，才能在市场竞争中立于不败之地。
水产养殖网：到目前为止安进有多少家水产门店？在门店规模上，公司有没有具体的目标？
温俊奇：到目前为止，安进水产技术服务中心已有近300家门店，互渔供应链管理中心也有近100家门店。在门店规模上，要注重“质量”而不是“数量”，因此我认为单一品牌300家门店是足以覆盖全国各个养殖区域，完全能够为养殖户提供全方位的服务和支持。
在具体细分领域，公司会根据养殖区域的范围和市场需求，灵活调整门店数量及发展策略。如在一些养殖密集的区域，适当增加门店数量，以提高市场覆盖率和品牌知名度，同时为养殖户提供更加便捷和及时的服务和支持。而在一些养殖较为分散的区域，采取更加灵活的经营策略，通过建立加盟连锁药店、区域分公司等方式来扩大市场覆盖面。同时为实现门店可持续发展，建立健全服务体系。
一、定期通过“线上+线下”模式加强培训，不断提高一线人员的专业技术服务能力，及时解决养殖户的问题和投诉，提高客户满意度和忠诚度。
二、针对个性问题，利用公司构建的动物疫病检测平台，结合公司一线养殖专家会诊，共同为客户制定行之有效的解决方案，加强客户与公司粘性。三：不断推出具有自主知识产权“独特化”和“差异化”产品，满足养殖户的需求和期望，提高门店竞争力和可持续发展。
水产养殖网：今年一些网销企业也开始适当布局线下市场，公司的互渔品牌，未来也会不会这样操作？
温俊奇：是的，近年来“互联网+”的快速发展确实改变传统动保商业模式，但随着网络销售越来越普及，销售边际效应逐步减弱，加上疫情影响，特别是这两年水产行情低迷，越来越多企业选择躺平，低价竞争，行业内卷严重。在这一背景下，一些网销企业开始尝试布局线下市场，增加与客户之间的粘性，提供更全面的产品和服务体验等，以应对市场竞争压力，这也是不错的转型、改革模式。
对于安进“互渔”品牌来说，我们最初的路线就是走加盟、直营模式，扎根一线养殖塘口，直接与客户“面对面”服务。因为安进始终认为只有更深入了解市场需求和养殖户的痛点，提供更贴近实际需求的解决方案和专业售后服务才能更大限度增加客户粘性，终端销售，服务为王。接下来，安进—互渔将基于现有的较为成熟的发展模式上，聚焦自身优势，依托驻马店和新乡两基地强大的科研实力及生产能力，继续通过技术创新和产品研发来打破技术与产品的同质化格局，以优质的服务和产品为核心竞争力，不断加强科研和生产能力，打造具有影响力的品牌形象。
水产养殖网：公司的新的生产工厂已经投产了吗？新工厂会让哪些产品的产能得到加强？
温俊奇：是的，目前安进第三个基地（上蔡县产业园）已投产使用，该生产基地已于2021年底通过饲料添加剂（固态、液态）、预混合饲料验收，2023年初通过新版兽药GMP验收，具体验收剂型包括粉剂/预混剂、散剂、片剂/颗粒剂、消毒剂（固体）、非氯消毒剂（液体，D级）/外用杀虫剂（液体，D级），至此一期项目如期完成。
同时，二期诊断试剂、冻干粉针剂、卵黄抗体、激素类、转移因子口服液及动物用疫苗类等生物制品项目以及3万亩的中药材种植和中药材加工项目都正在有序进行中……
随着农渔发1号文件的执行落实以及相关管理制度完善，水产养殖用投入品得到了更好的规范和管理，这对于保障水产养殖健康发展非常有利。对安进而言，尤其是在饲料添加剂类、水体改良剂类、生物制品类及国标类，目前驻马店上蔡基地的产品种类及产能充足，完全能够满足广大客户需求，同时针对特别客户的需求，该基地能够提供不同类型的产品，并且能够根据客户的需求进行定制化生产。
待二期项目如期完成，届时安进生物驻马店上蔡基地将拥有二十余种国标剂型，共计二十多条高标准新版兽药GMP生产线，安进将成为剂型数量、产品种类和生产能力等综合实力位居行业前列的大型综合性动物保健产品制造商与服务商，同时也将成为国内同行业更具生产竞争优势的水产动保企业之一。
水产养殖网：这两年不少水产动保企业加强了藻类产品的技术投入、研发、推广，能介绍一下公司在这方面的情况吗？
温俊奇：确实，随着水产养殖业的不断发展，微藻在水产养殖中的应用越来越广泛。除了作为生物饵料外，微藻还可以作为水质调节剂，通过吸收水体当中的营养物质和有害物质，达到改善水质和养殖环境的目的，因此微藻在养殖过程中使用量极大。
在此背景下，如何筛选一株安全性高、活力强、繁殖速度快、适应能力强的微藻种就显得迫在眉睫。基于此，安进与河南师范大学—国家现代农业藻类产业技术体系岗位专家团队合作，依托公司研发平台，联合进行微藻的选育及优化工作，以提高微藻产品的产量和品质，促进微藻产业的发展和创新。
目前安进微藻项目已进入实质阶段，一期藻类发生器已安装完毕并已经进入规模化生产阶段，后期将完全建成2000平方米微藻车间。届时，在满足水产养殖领域所用微藻产品的基础上，将向微藻食品、微藻饲料、微藻提取物、工业原料等方向发力，以满足不同客户的需求。
水产养殖网：水产养殖调水行业团体标准今年可能就要启动，对于规范行业有重大意义，对于安进来说，可能会如何更有利于企业的发展？
温俊奇：非兽药、非饲料及添加剂的使用在水产养殖中很普及，这些调水用品在市场上的占比很高，但由于缺乏统一的标准和规范，导致产品质量参差不齐，价格混乱等问题。这不仅影响了养殖户的利益，也给水产养殖业带来了风险和不稳定因素。
其次，调水用品的使用直接关系到水产养殖的产量和质量。如果使用不当或者使用了低质量的产品，不仅会影响养殖效果，还可能对水产动物产生负面影响，甚至影响到人类的健康。
因此我认为，水产养殖调水行业团体标准的启动，将会对调水产品的质量和价格等方面进行规范，同时促进产业的升级和转型，通过制定统一的标准和规范，引导企业进行技术创新和质量提升，培育一批具有核心竞争力的企业，这不仅可以提高产业的附加值，还可以带动整个产业的发展。
对安进而言，首先我司将发挥自身优势与专业性，积极参与水产养殖调水行业团体标准的启动和实施，这将有助于安进在市场竞争中，赢得更多的商业机会和客户信任，这在一定程度上提升了安进的品牌形象。其次，这将推动安进不断的进行技术研发和创新，以满足标准的要求并持续保持竞争优势，实现可持续发展。最后团标的启动和实施将使得全产业链各个环节更加紧密合作，安进也将借此机会搭建合作平台，深入整合上下游产业链资源，这不仅有助于安进与上下游企业形成良好的合作关系，还将进一步提升在水产动保行业的竞争力。
水产养殖网：这些年安进在院校合作、技术研发等方面都投入了很多的精力，这是企业长期保持强大创新力的根源吗？
温俊奇：是的，安进始终认为“创新”是一个企业发展的动力源泉，通过与国内知名院校、科研机构建立紧密的合作关系，开展广泛的技术交流和合作研究，2023年5月25日安进公司与河南牧业经济学院签署了合作框架协议以及犀牛人才班冠名仪式，之后知名专家石冬梅教授带领牧业经济学院多位专家到安进厂区进行现场指导并沟通下一步与公司产品共同开发合作方案。
9月28日，安进公司与河南农业大学、河南中医药大学、河南畜牧技术推广总站联合申报省部级项目“高效替抗植物提取物产品创制及应用”项目获河南省科技厅批准。该项目为2023年河南省唯一的一家兽药企业获批的省部级项目，并获得省财政支持资金支持，此项目致力于打造替抗产品的研发与创制， 并在我公司合作单位中示范应用并推广。这种合作有助于引进优秀的人才和最新的研究成果，为企业提供技术支持和创新思路，实现企业创新驱动发展。
此外，安进还在自身科研平台的建设及研发工作开展方面加快步伐，通过不断投入资金和人力资源，引进先进的实验设备和仪器，已建立了一支高素质研发团队，并拥有多项核心专利和技术。同时，安进还注重技术转化和产业化，将研发的新技术和产品及时转化为生产力，并根据市场需求的变化及时进行调整，不断提升产品的质量和性能。这些举措使得安进在激烈的市场竞争中保持领先地位，并取得了良好的经济效益和社会效益。
总之，通过创新驱动发展，安进不断提高自身的技术水平和创新能力，以满足市场需求，推动整个行业的发展。这种创新驱动的发展战略不仅增强了安进的市场竞争力，还为企业的可持续发展注入新的活力。
水产养殖网：现在不少养殖户效益不理想，很多人陷入迷茫，未来怎么养才能赚钱，有没有一些好的建议？
温俊奇：的确，这两年随着经济消费疲弱及养殖成本增加双重压力，给水产养殖业带来了很大挑战，养殖利润空间急剧压缩甚至亏本，这种情况不仅会对养殖户的信心造成沉重打击，也会对整个水产上下游产业发展产生不利影响。因此不仅是养殖户，饲料厂、渔药厂、流通商甚至经销商都需不断思考、不断探索，这样才能适应市场的变化和养殖业的发展趋势。
具体到养殖环节，我认为有以下几个方面值得养殖朋友考虑：
一是优化养殖品种。根据本地区养殖水质特点，重点关注特色水产品种。例如，可以根据市场需求和价格情况，适当调整养殖品种和养殖密度，如湖州地区可从养鱼品种转变养青虾或者养殖其他品种，虽然小众但市场价格高，以求达到最大化经济效益。
二是精细化成本管理。包括饲料成本、人工成本、动保渔药等要精确计算，以便准确地掌握养殖成本。此外，还应注重水质和疾病防控，及时采取有效措施，避免疾病的发生和传播，减少后期用药成本。同时充分考虑市场行情和竞争情况，合理安排出货节奏，避免在市场价格低谷时期大量出货，以保持更好的销售效益。
三是提高养殖效率。学习先进养殖技术和管理模式，做到规范化养殖，降低养殖成本。例如，采用工业化养殖、自动化投喂等技术，可以减少人力成本，提高养殖效益。
